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Blog zu Vertrieb, Kaltakquise und Preisverhandlung

Alles rund um die Themen Neukundengewinnung, B2B-Neukundenakquisition, “Heiß auf Kaltakquise” und Preisverhandlung finden Sie hier im Blog von Tim Taxis. Außerdem in diesem Vertriebs-Blog: die besten Akquise-Praxis-Tipps, News, Fachbeiträge und Veranstaltungen von Tim Taxis sowie die Termine der nächsten offenen Seminare.

Schaffen Sie sich selbst eine Alternative – das erhöht Ihre Verhandlungsmacht

9. April 2018|0 Kommentare

Das Harvard-Konzept empfiehlt, vor jeder Verhandlung eine sogenannte BATNA aufzubauen. Das ist die „Best Alternative To No Agreement“ (offiziell: „Best Alternative To Negotiated Agreement“). Die Idee ist, dass Sie eine Alternative in der Hinterhand haben, falls Ihre Verhandlung unter Ihr [...]

Es kann nur einen geben: Steigen Sie immer beim Entscheider ein!

6. März 2018|3 Kommentare

Kennen Sie Aussagen von Kunden wie: „Ich kann Ihnen noch nichts Konkretes sagen – Ihr Angebot liegt immer noch bei meinem Chef“ oder „Es tut mir Leid, aber mein Chef hatte noch einen weiteren Anbieter und für den hat er [...]

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Schaffen Sie sich selbst eine Alternative – das erhöht Ihre Verhandlungsmacht

By | 9. April 2018|Categories: Preisverhandlung|

Das Harvard-Konzept empfiehlt, vor jeder Verhandlung eine sogenannte BATNA aufzubauen. Das ist die „Best Alternative To No Agreement“ (offiziell: „Best Alternative To Negotiated Agreement“). Die Idee ist, dass Sie eine Alternative in der Hinterhand haben, falls Ihre Verhandlung unter Ihr [...]

Es kann nur einen geben: Steigen Sie immer beim Entscheider ein!

By | 6. März 2018|Categories: Kaltakquise|

Kennen Sie Aussagen von Kunden wie: „Ich kann Ihnen noch nichts Konkretes sagen – Ihr Angebot liegt immer noch bei meinem Chef“ oder „Es tut mir Leid, aber mein Chef hatte noch einen weiteren Anbieter und für den hat er [...]

Suchen Sie verschiedene Lösungswege – und lassen Sie sich nicht durch (Ihre) Annahmen beschränken!

By | 9. Februar 2018|Categories: Preisverhandlung|

Interessen…Positionen…was ist das überhaupt? Bsp. Ihr Kunde fordert 3 AT Lieferzeit. Sie wissen, dann sind Sie raus, weil: für Sie unmöglich (Position). Wenn Sie allerdings fragen „Was ist der Hintergrund, dass Sie 3 AT benötigen?“ und Ihr Kunden dann sagt [...]

Sicher mehr Umsatz machen – mit weniger Aufwand!

By | 17. Januar 2018|Categories: Kaltakquise|

Vor vielen Jahren in meiner aktiven Zeit als äußerst erfolgreicher Vertriebler und Vertriebsleiter begann ich etwas, was für mich sofort so selbstverständlich wurde, dass ich gar nicht wusste, dass mich dies von den meisten anderen unterscheidet: Ich habe mein Tun [...]

Wenn schon Rabatt, dann richtig!

By | 29. November 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |

Verkaufen Sie ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung? Dann haben Sie sicherlich entweder einen Preis pro Stück bzw. ein Honorar pro Stunde/Tag usw., korrekt? In beiden Fälle empfehle ich Ihnen: Geben sich nicht am Produktpreis bzw. Honorsatz nach! Viel klüger [...]

So trennen Sie tote Pferde klar und nachhaltig von echten Interessenten

By | 6. Oktober 2017|Categories: Kaltakquise|

Diverse Studien zeigen: Die meiste (Vertriebs-) Zeit verbringen wir mit „Pseudo-Interessenten“. Mit Projekten bzw. Anfragern, die nie zu Kunden werden, die „vorbestimmt tot“ sind. Paradox, oder? Anders gefragt: Würden Sie auf ein totes Pferd aufsteigen um darauf zu reiten? Oder [...]

Arbeiten Sie als Verkäufer niemals gegen den Einkäufer!

By | 17. August 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |

Mögen Sie Einkäufer? O.k., ich hätte nicht fragen sollen – unter Verkäufern haben Einkäufer nicht viele Sympathisanten. Sie drücken die Preise, machen uns das Leben schwer… So denken (wir) Verkäufer oft. Aber wissen Sie auch, dass Ihre Abneigung zum Großteil [...]

Preisverhandlung: Warum wir uns so oft täuschen (lassen)

By | 11. Juli 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |

Das haben Sie sicher schon zigfach erlebt: Die Aussage „Sie sind zu teuer“ – und dann folgt: kein Auftrag. Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen [...]

Kunden kaufen ein Gefühl

By | 7. Juni 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Ihre Aufgabe [...]

Warum Angst vor Auftragsverlust IMMER zu Rabatten führt

By | 10. Mai 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |

Kennen Sie das? So geht es fast allen Anbietern: Kaum sagt der Kunde, dass Ihr Angebot zu teuer ist, haben die meisten Angst, den Auftrag zu verlieren. Das ist genau der Grund, warum sie am Ende schlechter abschließen als eigentlich [...]

So erkennen Sie in Preisverhandlungen immer hundertprozentig, ob Ihr Kunde blufft:

By | 6. April 2017|Categories: Preisverhandlung|

Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Ein Anbieter Ihrer Branche hat die Chance, bei einer Ausschreibung eines großen Neukunden teilzunehmen. Er bietet bewusst unter seiner Standardpreis-Kalkulation an – und wird zur Angebotsbesprechung eingeladen. Bei der Preisverhandlung fordert der Einkäufer [...]

So steigern Sie Ihren Umsatz – ohne mehr zu arbeiten! Und so geht´s:

By | 1. März 2017|Categories: Allgemein|

Was meinen Sie: Welchen Anteil an Ihrer gesamten Arbeitszeit nimmt bei Ihnen die aktive Verkaufszeit ein? 20%...30…oder gar bis zu 50%? Wie viel ist es, was meinen Sie? Selbst bei „klassischen full-time Vertrieblern“ sind es gerade mal 10%! Zu diesem [...]

Sie haben einen Wunsch frei

By | 9. Januar 2017|Categories: Allgemein|

Manchmal kann alles so einfach sein… Nur: Allein kommen wir oft nicht drauf! Vor vier Jahren gab mir meine damalige Coachin eine ganz spezielle Frage als Hausaufgabe mit. Diese Frage – und meine Antwort – haben mein Leben verändert. Und [...]

Es kann nur einen geben: Steigen Sie immer beim Entscheider ein!

By | 12. Dezember 2016|Categories: Allgemein|

Kennen Sie Aussagen von Kunden wie: „Ich kann Ihnen noch nichts Konkretes sagen – Ihr Angebot liegt immer noch bei meinem Chef“ oder „Es tut mir Leid, aber mein Chef hatte noch einen weiteren Anbieter und für den hat er [...]

Mehr Umsatz – weniger Arbeit: So geht´s tatsächlich!

By | 2. November 2016|Categories: Allgemein|

Vor vielen Jahren – aus der Not geboren – machte ich etwas, was für mich sofort so selbstverständlich war, dass ich gar nicht wusste, dass mich dies von den meisten anderen unterscheidet: Ich habe über mein Tun reflektiert. Reflektieren Sie! [...]

Was denkt der sich bloß!?

By | 5. Oktober 2016|Categories: Allgemein|

Während meiner Jahre als Angestellter im Vertrieb hatte ich bereits eine spezielle Frage eingesetzt, die immer (!) eine unglaublich starke Wirkung hatte. Der Kunde teilte sich nicht nur freimütig mit, er nannte mir sogar genau diejenigen Aspekte, die für den [...]

Hören Sie auf zu verkaufen!

By | 1. September 2016|Categories: Allgemein|

Haben Sie auch manchmal den Eindruck (vielleicht von sich selbst, von Kollegen oder anderen), dass Vertriebler oft zu viel reden und zu wenig zuhören? Tatsächlich ist das die häufige Praxis. Und genau das mögen Kunden nicht. Dadurch sind wir es [...]

Frag nicht „Warum…“! Mit besseren Fragen zu besseren Ergebnissen

By | 3. August 2016|Categories: Allgemein|Tags: , |

Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so ähnlich fragen wir alle sehr häufig – ohne uns darüber bewusst zu sein. [...]

Einmal Umdenken, bitte! Wie die Verkaufspsychologie Ihnen völlig neue Türen öffnet

By | 8. Juli 2016|Categories: Allgemein|Tags: |

Mit welchem Bein sind Sie heute morgen zuerst aus dem Bett gestiegen? Sie können sich nicht erinnern? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn wie so vieles in unserem Alltag läuft das morgendliche Aufstehen vollautomatisch ab. Häufig ist das gut und wichtig, aber gerade im Berufsalltag wird das Befolgen gewohnter Muster schnell zur Karrierefalle. Machen Sie es besser: In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit ein wenig Umdenken und etwas Verkaufspsychologie Türen zu Kunden öffnen können, die Ihnen bisher verschlossen geblieben sind. Und zwar ganz authentisch, in einem natürlichen Prozess, an dessen Ende Sie immer noch Sie selbst sind – nur mit etwas mehr Erfolg.

Neukunden gewinnen – wie Sie mit ehrlichem Interesse neue Aufträge an Land ziehen

By | 28. Juni 2016|Categories: Allgemein|Tags: , , |

So ziemlich jeder Verkäufer will Neukunden gewinnen. Allerdings sind die gleichen Verkäufer teilweise sehr festgefahren in ihrem Alltag. So sehr, dass sie es gar nicht mehr wahrnehmen, wenn sie dem potenziellen Kunden weniger zuhören, als sie es eigentlich sollten. Daran kann die Neukundengewinnung scheitern, noch bevor sie richtig begonnen hat. Sie können jedoch ohne große Mühe den entscheidenden Unterschied machen.

Aus Frust wird Lust: Wie eine gute Vorbereitung Ihre Kaltakquise zum Kinderspiel macht

By | 28. Juni 2016|Categories: Allgemein|Tags: , |

Vielleicht denken Sie auch so: Niemand mag Kaltakquise. Niemand greift gerne zum Hörer, um potenzielle Kunden anzurufen und Gefahr zu laufen, mal wieder gehörig zusammengestaucht zu werden. Zugegeben: Ich war am Anfang meiner Karriere auch kein großer Freund der Gesprächsvorbereitung. Dennoch habe ich gelernt, dass ein gut vorbereitetes Gespräch wunder bewirken kann.

Heiß auf Kaltakquise bleibt heiß

By | 7. März 2016|Categories: Allgemein|

Heiß auf Kaltakquise bleibt heiß: Tim Taxis im Ranking der bestwerteten Verkaufsbücher auf Platz 2 und 4 Das Finanzmagazin cash. veröffentliche kürzlich eine Top-Liste der Verkaufsratgeber: Vertriebsexperte Tim Taxis ist gleich zwei Mal vertreten. Mit seinem Ratgeber "Heiß auf Kaltakquise: [...]

Tim Taxis rockt die großen Bühnen

By | 12. Januar 2016|Categories: Allgemein|

Tim Taxis rockt mit Verhandlungsthema die großen Bühnen Notieren Sie sich schon jetzt den November 2016, um den Verhandlungsexperten Tim Taxis live bei zwei renommierten Veranstaltungen zu erleben: Beim Wissensforum 2016 - eine Vortragsreihe von Süddeutsche Zeitung und Süddeutscher [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.12 zu “Heiß auf Kaltakquise”: Was darf in der Akquise NICHT passieren?

By | 11. Dezember 2015|Categories: Allgemein|

Grade erinnere ich mich an eine ganz spezielle Frage, die mir vor einiger Zeit im Rahmen eines Presse-Interviews gestellt wurde: Was meinen Sie, was darf in der Kaltakquise auf keinen Fall passieren? Im Interview war meine Antwort:   Die Vorbereitung [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.12 zu “Heiß auf Kaltakquise”

By | 11. Dezember 2015|Categories: Allgemein|

Akquise-Praxis-Tipp Nr.12 zu "Heiß auf Kaltakquise": Was darf in der Akquise NICHT passieren? Grade erinnere ich mich an eine ganz spezielle Frage, die mir vor einiger Zeit im Rahmen eines Presse-Interviews gestellt wurde: Was meinen Sie, was darf in der [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.11 zu “Heiß auf Kaltakquise”: So starten Sie mit Sogwirkung in´s Akquisetelefonat

By | 4. November 2015|Categories: Allgemein|

In der Juli-Ausgabe haben Sie den Auf-den-Punkt-Gesprächseinstieg von mir bekommen, mit dem Sie nicht nur Zustimmung zum Telefonat, sondern – noch besser! – auch noch eine positive Emotion des Kunden erhalten. Beispiel: Müller: „Guten Morgen Herr Schmid, mein Name ist [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.10 zu “Heiß auf Kaltakquise”: Ihre Anleitung für ein glückliches Hirn Teil 2

By | 15. September 2015|Categories: Allgemein|

Im Akquise-Praxis-Tipp Nr.9 zu "Heiß auf Kaltakquise" sprachen wir darüber, dass wir von unbewussten Gedanken bestimmt werden, die uns nicht helfen, sondern uns eher im Wege stehen. Wir denken zu 97% an das, was wir nicht wollen. Und damit ist [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.9 zu “Heiß auf Kaltakquise”: Ihre Anleitung für ein glückliches Hirn Teil 1

By | 2. September 2015|Categories: Allgemein|

Wie glauben Sie, wird wohl das Wetter in den nächsten drei September-Wochen?? Kaffeesatzleserei?! Tja, so ähnlich laufen oft auch die „Planungen“ bzw. Zielvorgaben im Vertrieb: "Was glauben Sie, wie viel Umsatz und Gewinn werden Sie dieses und nächstes Jahr machen?" [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr.8 zu “Heiß auf Kaltakquise”: Der erste Satz im Akquise-Telefonat

By | 3. August 2015|Categories: Allgemein|

Kennen Sie das: Sie starten mit dem ersten Satz in´s Akquise-Telefonat…und kaum haben sie ihn ausgesprochen, spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende auf Widerstand oder Ablehnung schaltet? Dann liegt das daran, dass Sie so einsteigen, wie es [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr. 7 zu ´Heiß auf Kaltakquise´: Mit dieser Technik werden Sie immer gleich zum Entscheider durchgestellt

By | 5. Mai 2015|Categories: Allgemein|

Keine andere Situation im Akquiseprozess ist so unbeliebt wie das Gespräch mit dem Vorzimmer, also der Sektretärin bzw. der Assistenz. Warum eigentlich? Überlegen wir einfach mal, wer da sitzt. Ein Drache? Ein fieser Wächter, der keinen durchlässt oder gar eine [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr. 6 zu ´Heiß auf Kaltakquise´: mit der TAXIS Methode überzeugen Sie ohne zu argumentieren!

By | 12. Februar 2015|Categories: Allgemein|

Wie schaffen Sie es, mit der TAXIS Methode zu überzeugen, ohne dass Sie argumentieren müssen? In der letzten Ausgabe meiner Praxis-Tipps in diesem Blog haben Sie gelesen, warum Sie aufhören sollten zu verkaufen – „verkaufen“ im Sinne von überzeugen beziehungsweise [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr. 5 zu ´Heiß auf Kaltakquise´: setzen Sie Ihre Kunden niemals unter Rechtfertigungsdruck

By | 10. Januar 2015|Categories: Allgemein|

Frag nicht „Warum…“! Wie bessere Fragen zu besseren Ergebnissen und besseren Beziehungen führen Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so [...]

Akquise-Telefonate leicht gemacht, Folge 4: Schluss mit dem Einwand “Keine Zeit!”

By | 20. Juli 2014|Categories: Allgemein|

Schluss mit "keine Zeit!" Kennen Sie das: Sie starten mit Ihrem ersten Satz in´s Akquise-Telefonat, sprechen die ersten Worte, wollen gerade weiterreden, da spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende langsam aber wahrnehmbar auf Widerstand schaltet? Dann liegt [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr. 4 zu Heiß auf Kaltakquise: die TAXIS Methode – “schauen Sie in Ihren Kunden hinein”

By | 7. Februar 2014|Categories: Allgemein|

Die TAXIS Methode: Schauen Sie "in Ihren Kunden hinein" - dann können Sie überzeugen ohne zu argumentieren In meinem vorigen Akquise-Praxis-Tipp hier im Vertriebsblog haben Sie gelesen, warum Sie aufhören sollten zu verkaufen – „verkaufen“ im Sinne von überzeugen bzw. [...]

Akquise-Praxis-Tipp Nr. 2 zu Heiß auf Kaltakquise: “Frag nicht warum”!

By | 5. Dezember 2013|Categories: Allgemein|

Frag nicht „Warum…“! Wie bessere Fragen zu besseren Ergebnissen und besseren Beziehungen führen Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so [...]

“Heiß auf Kaltakquise ein Seminar der Spitzenklasse.” Seminarbericht des Magazin TRAiNiNG

By | 21. Oktober 2012|Categories: Allgemein|

Es gibt viele Vertriebs- & Akquise-Seminare. Aber nur ganz wenige Spitzenseminare. Gerade vor diesem Hintergrund freue ich mich sehr darüber, dass die Redaktion des Magazin TRAiNiNG in Persona Herr Wirl mein offenes Akquiseseminar im September besuchte und in der aktuellen [...]