Das Harvard-Konzept empfiehlt, vor jeder Verhandlung eine sogenannte BATNA aufzubauen. Das ist die „Best Alternative To No Agreement“ (offiziell: „Best Alternative To Negotiated Agreement“). Die Idee ist, dass Sie eine Alternative in der Hinterhand haben, falls Ihre Verhandlung unter Ihr Minimal-Ziel abrutscht. Wenn das der Fall sein sollte, entscheiden Sie sich gegen diesen Abschluss und für Ihre Alternative. Diese Arbeit, sich eine BATNA aufzubauen, sollten Sie grundsätzlich machen – das erhöht Ihre Verhandlungsmacht enorm. Die beste BATNA ist natürlich: volle Vertriebspipeline mit mehr Potenzial, als Sie für Ihre Zielerreichung benötigen. Darüber hinaus gibt es so viele BATNAs, wie Sie kreativ sind…

Was aber machen wir, wenn wir – warum auch immer – keine Alternative haben und auch keine aufbauen können?

Es mag einzelne Verhandlungssituationen geben, da haben Sie die Wahl zwischen Pest und Cholera: Den Abschluss müssen Sie machen. Dann ist mein Rat: Akzeptieren Sie es. Akzeptieren Sie, dass es so ist. Und jetzt gilt: Wann immer Sie außerhalb der Verhandlungssituation keine Alternative haben, wechseln Sie Ihren Fokus hin zu denjenigen Aspekten innerhalb dieser Situation, die Sie beeinflussen können. Und der wesentliche Aspekt auch hier ist: Macht!

Was bedeutet Macht überhaupt – und wie ist sie verteilt?

Tatsächlich ist es meist so, dass wir zwei folgeschweren Irrtümern aufsitzen: Wir unterschätzen unsere eigene Macht – und überschätzen die des Kunden. Es ist eben nur eine Schätzung. Macht ist nie objektiv, Macht ist immer subjektiv. Macht ist immer eine Frage der Wahrnehmung. Deshalb haben Sie auch direkten Einfluss darauf, wie Ihr Kunde seine Macht wahrnimmt. Denn: Nur wer seine Macht wahrnimmt (erkennt), kann sie wahrnehmen (ausüben).

Macht nehmen wir an unserem Verhandlungspartner deutlich stärker wahr als an uns selbst! Wir gestehen – unbewusst – dem Kunden die Macht zu. Dieses Macht-Abgeben und unsere daraus resultierenden „machtlosen“ Verhaltensmuster lassen den Kunden (dann auch in seiner eigenen Wahrnehmung!) machtvoll erscheinen. Und die Macht, die er durch unser Verhalten wahrnimmt, wird er nutzen. Deshalb ist es elementar, dass wir unsere Machtposition klarer einzuschätzen lernen.

Wie kommen wir dahin? Durchdenken Sie vor einer Preisverhandlung ganz bewusst – und nehmen Sie sich die nötige Zeit dafür:

  • Wo habe ich Macht?
    Sammeln und notieren Sie alle Punkte!
  • Wie kann ich meine Macht erweitern?
    Bitte sammeln und notieren Sie Ihre Gedanken.
  • Wo/durch welche Aspekte hat der Kunde Macht? Und dann vor allem auch: Stimmt das? Stimmt das wirklich? Welche zweifelsfreien Beweise (nicht Annahmen) habe ich dafür?
    Was spricht alles dagegen, dass er direkte Alternativen hat?
  • Wo kann ich weitere Informationen zu den Hintergründen beim Kunden bekommen?

Wechseln Sie Ihren Fokus von der Einschätzung Ihrer Macht hin zur Bewertung der Macht Ihres Gegenübers – rechtzeitig vor der Verhandlung! Das Ergebnis ist meist: Sie stellen fest, dass Sie sehr viel besser dastehen, als Sie dachten.

Ihr Ziel muss sein: gefühlte Augenhöhe der Macht herstellen – in Ihren Augen und in seinen. Arbeiten Sie genau darauf hin. Alles andere ist kontraproduktiv, denn wer sich in der machtvolleren Position wähnt, wird diese wahrnehmen.

PS: „Machtspiele“ werden auch gerne über den Preis gespielt: „Sie müssen mir einen Rabatt geben, denn Sie sind in meinen Augen zu teuer“. Wenn Sie mit diesem Vorwand konfrontiert werden, lesen Sie hier, warum Sie sich davon nicht täuschen lassen sollten – und wie Sie auch hier wieder „gefühlte Augenhöhe der Macht“ herstellen können!

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