Die Vorwegnahmetechnik: Ihre Geheimwaffe gegen die Salamitaktik des Kunden

In Verhandlungen zwischen Ihnen und Ihren (Unternehmens)Kunden geht es explizit nicht nur um den Preis, sondern vor allem auch um alle inhaltlichen Fragen zu Specs, Lieferzeiten, Team-Zusammenstellung, Startzeitpunkt, Projektdauer usw. und eventuelle Unklarheiten.
Also orientieren Sie sich bei der Preisgestaltung nie am Wettbewerb! Orientieren Sie sich bei der Setzung der Preis-Untergrenze in Ihren Verhandlungen lieber an zwei wichtigen Punkten: Setzen Sie sie dort, wo SIE sie haben wollen – und beziehen Sie den Kunden dabei extrem mit ein.

Wie das geht? Hinterfragen Sie gezielt die Forderungen des Kunden. Also: Welche Informationen benötigt er noch? Und: Was will er? Was sind seine Positionen?

Hierzu eignet sich ideal die sogenannte Vorwegnahme-Technik. Sie nehmen das Thema „Preis“ vorweg und öffnen die Verhandlung für die anderen Themen.

Beispiele für effektive Fragen in diese Richtung sind:
„Welche Punkte sind für Sie noch offen außer dem Preis?“ oder „Abgesehen vom Preis, welche inhaltlichen Fragen zum Angebot möchten Sie heute klären?“ bzw. „Über den Preis werden wir ja sicherlich gleich noch sprechen: Welche Punkte möchten Sie noch klären, um eine Entscheidung treffen zu können?“.

Ganz wichtig: Nachdem Ihr Kunde geantwortet hat, fragen Sie immer nach: „Welche weiteren Punkte sind darüber hinaus noch offen? Was möchten Sie heute sonst noch klären?“ Sammeln Sie zunächst alle seine Positionen, damit Sie einen vollständigen Überblick haben. Der Kunde sollte „transparent“ vor Ihnen sitzen – wohingegen Sie noch nichts von sich offenbart haben. Erst im zweiten Schritt, wenn Sie sicher sind, dass Ihr Verhandlungspartner wirklich alles genannt hat, was er in dieser Verhandlung klären bzw. verhandeln will, erst dann fragen Sie bitte abschließend: „Wenn wir heute alle diese Aspekte besprechen und falls wir uns einigen können, sind dann alle Ihre offenen Punkte geklärt?“

Vorsicht: Salami-Taktik!

Falls Sie nicht in dieser Art nach allen Punkten fragen und ihm diese entlocken, kann der Kunde später die bekannte Salami-Taktik anwenden. Also einen ersten Aspekt durchverhandeln und Sie dann mit einer weiteren Forderung überraschen. Und sich ein weiteres Stück von „Ihrem Anteil“ abschneiden. Und noch mal. Und vielleicht noch mal. Das werden Sie nicht wollen.

Wenn Sie aber zunächst sämtliche kundenrelevanten Informationen, Forderungen und Positionen aufdecken, dann können Sie effektiv und vorausschauend in die eigentliche Verhandlungsphase gehen und werden nicht zu Beginn beim ersten Aspekt schon Ihr gesamtes Pulver verschießen.

In meinen Trainings höre ich an dieser Stelle oft zwei Fragen: „Will ich denn überhaupt, dass der Kunde als Erster mit all seinen Forderungen kommt? Soll ich nicht lieber meine Forderungen bzw. Untergrenzen auf den Tisch legen?“ Meine Antwort: Ja und nein. Ja, Sie wollen, dass der Kunde als Erster seine Forderungen offenlegt. Und zwar alle! Und nein, Sie wollen Ihre Informationen (noch) nicht preisgeben! Warum?

Bitte überlegen Sie: Was ist Ihnen beim Kartenspielen lieber: wenn Sie in die Karten Ihres Gegenübers schauen können – oder wenn er in Ihre Karten schauen kann? Ganz klar. Sie möchten gerne wissen, was er in der Hand hat, bevor Sie Ihrerseits etwas preisgeben … Deshalb: Damit Sie sich entsprechend darauf einstellen können, sorgen Sie durch professionell-charmante Gesprächsführung dafür, dass Sie seine Positionen kennen! Das steigert Ihre Chancen und stärkt Ihre weitere Verhandlungsführung.

Was, wenn nichts mehr unklar bzw. offen ist?

Ich höre auch oft die Frage: „Was mach ich, wenn der Kunde auf die Frage zu den offenen Punkten nur sagt: ‚Alles klar so weit. Nur der Preis. Der ist zu hoch, über den müssen wir reden!‘“ Meine Antwort ist: Dann freuen Sie sich! Warum? Ganz klar: Der Kunde würde Sie nicht anrufen, wenn er nicht ein Grundinteresse hätte! Er würde Sie nicht einladen, wenn Ihre Chancen nicht grundsätzlich gut stünden!

Verstehen Sie mich bitte richtig: Ich meine nicht, dass Sie den Abschluss schon zu 100% sicher haben – aber Ihre Chancen stehen dann gut! Sonst würde er sich die Arbeit kaum machen.

Und wenn er mit Ihnen nur noch über den Preis verhandeln will, dann ist das auch eine willkommene Nachricht, weil dies gleichbedeutend ist mit „inhaltlich ist Ihr Angebot das, was wir uns wünschen“. Zu guter Letzt: Wenn Ihnen ein Einkäufer sagt „Keine Fragen mehr, nur Ihr Preis, der ist zu hoch!“, dann freuen Sie sich gleich doppelt (aus den genannten Gründen, plus): Angenommen, inhaltlich passt alles, und angenommen, er will sogar bei Ihnen kaufen, was soll der arme Einkäufer denn dann groß sagen? Soll er sagen „Danke für diesen super Preis!“? Nein, das wird er natürlich nicht tun! Sie wissen ja: Es ist ein Spiel – und wenn außer dem Preis nichts mehr offen ist, dann spielen Sie künftig eben mit. Aber nicht mehr nach seinen, sondern nur noch nach Ihren Regeln.

PS: Echte Entscheider verhandeln nicht mit vorgeschobenen Einwänden wie „Sie sind zu teuer“, denn das Budget richtet sich nach ihren Entscheidungen und Wünschen. Wenn Sie aber mit mal diesem Vorwand konfrontiert worden sind, lesen Sie hier, warum Sie sich davon nicht täuschen lassen sollten!

Bildnachweis: #426608 ©Silberfuchs – pixabay.com

2018-06-07T10:03:51+00:00 6. Juni 2018|Categories: Preisverhandlung|Kommentare deaktiviert für Die Vorwegnahmetechnik: Ihre Geheimwaffe gegen die Salamitaktik des Kunden

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