So erkennen Sie in Preisverhandlungen immer hundertprozentig, ob Ihr Kunde blufft

Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Ein Anbieter Ihrer Branche hat die Chance, bei einer Ausschreibung eines großen Neukunden teilzunehmen. Er bietet bewusst unter seiner Standardpreis-Kalkulation an – und wird zur Angebotsbesprechung eingeladen. Bei der Preisverhandlung fordert der Einkäufer eine Preisreduktion von mindestens 10 %, weil drei weitere günstigere Angebote vorliegen. Der Anbieter geht sofort darauf ein. Er kriegt den Auftrag am Ende mit 15 % Preisnachlass und freut sich riesig. Er wäre sogar bereit gewesen, 20 % beim Preis nachzulassen.

Preisfrage: War der Anbieter erfolgreich?

Die meisten denken: Klar, er hat ja zu einem Preis verkauft, der noch 5 % über seiner Schmerzgrenze lag. Tatsächlich aber hat er Geld verschenkt! Warum?

Wir wissen nie, ob das, was der Kunde sagt, tatsächlich wahr ist! Ob er nicht nur blufft. Und somit wissen wir auch nicht, ob wir den Auftrag tatsächlich verlieren, wenn wir nicht nachgeben.

Das muss Ihnen künftig nicht mehr passieren!

Blufft der Kunde – oder nicht? Mit dieser Methode finden sie es heraus

In Preisverhandlungen haben wir immer das eine Dilemma: Wir wissen nicht, ob das, was der Kunde sagt, wahr ist. Wir wissen nicht, ob wir den Auftrag tatsächlich verlieren, wenn wir nicht nachgeben, bzw. in welcher Höhe der Rabatt sein muss.
Warum ist das so? Es existierten bislang keine Methoden, um all dies in der Verhandlung wirklich herausfinden zu können. Folge: Unsicherheit. Ergebnis: Wir geben nach – unabhängig davon, ob das wirklich (in dem Maße) nötig war.

Das muss Ihnen künftig nicht mehr passieren. Mit einer von mir entwickelten neuen Methode werden Sie immer herausfinden können, ob der Kunde nur blufft. Und falls nicht: Zu welchem Preis werden Sie den Auftrag noch gewinnen, ohne aber unnötig viel nachzulassen.

Das zentrale Element dabei ist eine neue Verhandlungsstruktur. Neu ist die Struktur nur insofern, als dass Sie Ihnen wahrscheinlich nicht bewusst gewesen ist. Unbewusst stand die folgende Kernfrage schon immer über jeder Verhandlung:

Es gibt nur ein Rabatt-Szenario!

Die Frage „Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“ wird dazu beitragen, dass Sie künftig bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Warum?

Weil sich mit ihrer Kenntnis eben die neue Verhandlungsstruktur ergibt, wie obige Abbildung zeigt: Es gibt vier Szenarien, ausgehend von den beiden möglichen Antworten auf die Frage „Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“:

• „Nein“, es hat keinen Einfluss, ob Sie einen Rabatt geben oder nicht. Das ist dann so, falls der Kunde entweder ohnehin nicht bei Ihnen kaufen wird. Oder falls er sich bereits für Sie zu Ihrem Angebotspreis entschieden hat. Und in beiden Fällen gilt: Geben Sie keinen Rabatt!
• „Ja“: Ihr Rabatt würde etwas an der Entscheidung des Kunden ändern. Das sind all jene Fälle, in denen Sie den Auftrag erhalten – aber nur, wenn Sie sich auf seine Preisforderung einlassen.
  Jetzt gilt es für Sie herauszufinden: Wo genau liegt dieser Preispunkt, zu dem der Kunde gerade noch bereit ist, Ihnen den Zuschlag zu geben. Sobald Sie dies herausgefunden haben, entscheiden Sie, ob Sie bereit sind, auf diesen Preis einzugehen. Und wenn ja, dann geben Sie ihm den Rabatt. Und wenn nein, dann nicht.