Preisverhandlung: Warum wir uns so oft täuschen (lassen)

Das haben Sie sicher schon zigfach erlebt: Die Aussage „Sie sind zu teuer“ – und dann folgt: kein Auftrag.

Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn flugs stellt unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung her: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ als der Ablehnungsgrund gewesen sein …“.

Umgekehrt: Wahrscheinlich genauso oft erleben wir, dass wir einen Auftrag erhalten, wenn wir nach der Kunden-Aussage „zu teuer“ einen Nachlass geben. Und schon ist die Überzeugung geboren oder verfestigt: Na klar, der Preis bestimmt die Auftragsvergabe!

Aber: Das ist nur unsere Wahrnehmung. Und die ist oft eine Täuschung. Meist waren es ganz andere Gründe, warum Sie den Auftrag nicht erhalten haben. Und oftmals hätten Sie gar keinen Rabatt geben müssen. Eine von meinem Einkaufstrainer-Kollegen Urs Altmannsberger durchgeführte Studie unter Einkäufern zeigt: In sämtlichen B2B-Branchen zählt der Preis nur in 7 Prozent aller Beschaffungssituationen als Entscheidungskriterium für die Auftragsvergabe!

Der Preis ist nicht die Ursache: Die wahren Gründe für das Platzen von Aufträgen

1. Der Kunde hätte eh nicht bei Ihnen gekauft.

In den Fällen, in denen bereits vorher feststand, dass er nicht bei Ihnen kaufen wird (z.B. weil er nur ein Vergleichsangebot wollte), er aber künftig wieder bei Ihnen anfragen will, macht er es sich jetzt leicht, weil er weiß: Wenn Sie diesmal „zu teuer“ hören und den Auftrag nicht kriegen, dann wird er beim nächsten Mal, wenn er Kaufinteresse hat, leichteres Spiel mit Ihnen haben …
Sie hören zwar „zu teuer“ – aber dass Sie den Auftrag nicht bekommen haben, lag in diesen Fällen nicht am Preis!

2. Der Kunde ist bequem.

Ihr Angebot passt inhaltlich nicht 100-prozentig und er hat sich deshalb dagegen entschieden. Aber oftmals hat er keine Lust, sich dazu lange zu erklären. Sein „zu teuer“ ist dann seine willkommene Abkürzung, anstatt sich lang und differenziert darüber auslassen zu müssen, warum dies oder jenes an Ihrem Angebot/Konzept nicht passt, was also den wahren
Grund darstellt, warum er nicht bei Ihnen kaufen wird / gekauft hat. Er sagt zwar „zu teuer“ – aber dass Sie den Auftrag nicht bekommen (haben), liegt auch in solchen Situationen nicht am Preis!

3. Der Kunde mag Sie!

Klingt seltsam – und ist doch genau so: Menschen, die uns mögen, sind aus falsch verstandener Höflichkeit oft nicht ganz ehrlich. Grund: Sie wollen die Beziehung nicht gefährden. Beispiel: Ihr(e) Partner(in) hat sich ein neues Kleidungsstück gekauft. Er/Sie ist begeistert davon und fragt Sie: „Schatz, wie findest du es?“ Sie denken: „Oh je, darin siehst du aus wie …“, aber sagen werden viele: „Mhm … sieht gut aus.“ Das ist in unserer Kultur üblich. Wir sagen oft nicht die Wahrheit aus Angst, die Beziehung zu gefährden. Genauso geht es Ihrem Kunden. Gerade wenn er Sie persönlich mag, wird er den wahren Grund nicht sagen, wenn er Angst hat, dass Sie den persönlich nehmen. Deshalb schiebt er lieber den Preis vor. Er meint, das sei so was wie „höhere Gewalt“ und deshalb würden Sie das nicht so persönlich nehmen wie den wahren Grund, warum er nicht gekauft hat / kaufen will. Er sagt zwar „zu teuer“ – aber dass Sie den Auftrag nicht bekommen, liegt auch in solchen Fällen nicht am Preis!

Der krasseste Grund aber, warum Sie „zu teuer“ oft hören, ist:

4. Der Kunde hat sich entschieden, bei Ihnen zu kaufen!

Gerade deshalb sagt er „zu teuer“! Gerade bei dem Anbieter, bei dem er kaufen wird, verhandelt er überhaupt bzw. am intensivsten. Ist doch klar!
Erinnern Sie sich an das Beispiel des Pkw-Kaufs von Seite XY: Sie hätten sicherlich auch geschaut, was noch am Preis geht – gerade wenn bzw. weil Sie kaufen wollen. Genau so machen es Ihre Kunden – schon immer.

Fazit: Es ist ein Spiel! Es ist ein professionelles Spiel!

Und die Kunden haben es schon lange begriffen. Es wird Zeit, dass wir mitspielen. Nach unseren Regeln. Je größer der Projektrahmen, das Volumen, die Ausgabesumme, je weitreichender die Konsequenzen bzw. die Langfristigkeit der Entscheidung sind, umso intensiver wird ein Kunde mit Ihnen verhandeln, gerade wenn er kaufen will! Das nennen wir: bluffen. So einfach ist das. Das ist einfach so.

Noch ein Tipp: Es wurde noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft. Es wurde höchstens aus diesem einen Grund nicht gekauft: https://www.tim-taxis-trainings.de/kunden-kaufen-ein-gefühl

Bildnachweis: #65599530 ©alphaspirit – fotolia.com

2017-07-11T13:49:28+00:00 11. Juli 2017|Categories: Preisverhandlung|Tags: |1 Kommentar

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