Verkaufen Sie ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung? Dann haben Sie sicherlich entweder einen Preis pro Stück bzw. ein Honorar pro Stunde/Tag usw., korrekt? In beiden Fälle empfehle ich Ihnen: Geben sich nicht am Produktpreis bzw. Honorsatz nach! Viel klüger ist: Finden Sie Alternativen dazu und halten Sie Ihre Preise und Honorare oben. Warum?

Wenn Sie nicht am Preis bzw. Honorar selbst nachlassen, hat dies nur Vorteile für Sie.
Aus folgenden Gründen sollten Sie Ihre eigentlichen Preise/Honorare unberührt lassen:

  • Wenn Sie im Produktpreis nachlassen, dann verlieren Sie dort, wo’s am meisten wehtut: bei der Marge – beim eigentlichen Gewinnbringer.
  • Sie konditionieren dadurch den Kunden darauf, dass Sie an Ihrem eigentlichen
    Preis nachlassen
    Bei der nächsten Verhandlung wird er darauf bestehen, eine weitere
    Preisreduktion zu erhalten
  • Diese Preisreduktion startet dann auf Basis des mittlerweile ohnehin erniedrigten Niveaus – und Ihr Preis geht noch weiter nach unten!
  • Wenn Sie Nachlässe in Form von Dreingaben machen, haben Sie in Umkehrung der oben genannten Nachteile genau das Gegenteil: zu Ihrem Vorteil! Plus:
  • Der Wert, den eine Dreingabe für den Kunden hat, ist für Sie sicherlich mit deutlich weniger Aufwand/Kosten/Gewinnverlust verbunden!

Sie profitieren also x-fach, wenn Sie bei Nachlässen nicht Ihren Preis an sich bzw. Ihr Honorar reduzieren, sondern alternative Nachlässe in Form von Dreingaben durchsetzen können.

Wie kann das genau gehen?

Der Kunde verlangt X% Rabatt, was dem absoluten Wert in Höhe von Y Euro entspricht.
Anstatt, dass Sie jetzt um X % bzw. Y Euro im Preis bzw. Honorar an sich runtergehen, geben Sie einen Nachlass in dieser Höhe als kostenlose Dreingabe!

Was können nun Dreingaben konkret sein:

  • Das Einfachste ist immer: Produkte bzw. Leistung ohne Berechnung. Sie geben diejenige Stückzahl bzw. Tage kostenlos, die dem nötigen Rabatt betragsmäßig entsprechen! Weitere Möglichkeiten:
  • Wartung/Service bzw. Vorab-Konzeption, Analysen usw.
  • Werkzeugkosten ohne Berechnung
  • Werbekostenzuschüsse (WKZ)
  • Erinnern Sie sich an „verhandelbare Elemente“: Überlegen Sie, an welchen Stellen Sie ansetzen können, welche weiteren Elemente/Positionen usw. hat Ihr Angebot?

Manchmal ist es auch möglich bzw. sinnvoll, den Kunden in seiner Gesamtschau bzw. -Rentabilität zu betrachten. Um den Preis als solchen unangetastet zu lassen, können Sie dem Kunden anbieten, ihm bei anderen – Ihnen weniger wichtigen – Projekten/Aufträgen entgegenzukommen.
Seien Sie auch hier wieder kreativ!

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