Vor vielen Jahren in meiner aktiven Zeit als äußerst erfolgreicher Vertriebler und Vertriebsleiter begann ich etwas, was für mich sofort so selbstverständlich wurde, dass ich gar nicht wusste, dass mich dies von den meisten anderen unterscheidet: Ich habe mein Tun reflektiert.

Reflexion: Erkennen Sie die Wendepunkte und notieren Sie die erfolgreichsten Tätigkeiten und Wortwendungen

Was heißt „Reflexion“? Ganz einfach, ich habe mir nach jedem Akquise-Telefonat, nach jeder Vor-Ort-Präsentation bzw. jeder Verhandlung die folgenden Fragen bewusst gestellt und beantwortet:

  • Wie lief es (Ziel erreicht oder nicht)?
    Erfolg ist immer das erreichen vorher gesetzter Ziele – und weil ich mir immer klare Ziele gesteckt hatte, konnte ich einfach einschätzen: Ziel erreicht – oder nicht.

  • An welcher Stelle hat sich die Situation entschieden?
    Meiner Erfahrung nach gibt es für jede Situation einen „Schlüssel- bzw. Wendepunkt“. Sei es in der Akquise, in der Verhandlung oder beim Flirten abends in der Bar…
    Diesen entscheidenden Punkt bzw. Moment gilt es bewusst zu erkennen – gerade in der Rückschau.

  • Was habe ich da gemacht und wie genau?
    Diese Frage knüpft direkt daran an und Ihre präzise Analyse wird Ihnen ungemein dabei helfen, Ihre Stärken zu erkennen bzw. Ihre Entwicklungspotenziale transparent zu machen.

  • Wie mach ich es beim nächsten Mal?
    Und darauf kommt es an: Wir tun oft Dinge, ohne uns darüber bewusst zu sein – auch wenn sie erfolgreich sein mögen…
    Wenn mein Tun also erfolgreich war, dann hab ich mir notiert, was ich in der betreffenden Situation gemacht habe, um es für die nächste ähnliche Situation sicher und bewusst wieder zur Verfügung zu haben.
    Wenn mein Tun nicht erfolgreich war, habe ich mir sofort im Anschluss – solange der Eindruck noch frisch war – überlegt, wie ich es bei der nächsten ähnlichen Situation besser mache. Und das habe ich mir – selbstverständlich! – notiert.

Zusatztipp: Erstellen Sie Ihre eigene „Denk-dran“-Liste

Tragen Sie sich Ihre Stärken bzw. Verbesserungsansätze direkt in Ihren Leitfaden ein – oder erstellen Sie eine „Denk-dran“-Liste, die Sie sich vor jedem Kundenbesuch etc. nochmals zu Gemüte führen.

Das mache ich bis heute so – besonders nach Trainings und Vorträgen. Und vor jedem Training bzw. Vortrag gehe ich die Liste bewusst durch.
Machen Sie sich das zur Gewohnheit, denn dann werden Sie sich ganz automatisch verbessern!

PS: Viele weitere Praxistipps für die erfolgreiche Kaltakquise üben Sie in den intensiven Trainings der offenen Seminare „Heiß auf Kaltakquise“ und „Die perfekte Preisverhandlung“ an Ihren konkreten Arbeitsbeispielen.

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