Neukunden gewinnen – wie Sie mit ehrlichem Interesse neue Aufträge an Land ziehen

So ziemlich jeder Verkäufer will Neukunden gewinnen. Allerdings sind die gleichen Verkäufer teilweise sehr festgefahren in ihrem Alltag. So sehr, dass sie es gar nicht mehr wahrnehmen, wenn sie dem potenziellen Kunden weniger zuhören, als sie es eigentlich sollten. Daran kann die Neukundengewinnung scheitern, noch bevor sie richtig begonnen hat. Sie können jedoch ohne große Mühe den entscheidenden Unterschied machen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen neuen Job in einer anderen Stadt angenommen und müssen umziehen. Glücklicherweise finden Sie schnell eine Wohnung, doch Sie brauchen noch eine neue Küche. Frohen Mutes gehen Sie also in ein Möbelhaus, um sich in der Küchenabteilung umzuschauen. Wow, unglaublich, wie viele schöne und unterschiedliche Varianten es gibt. „Wie soll ich da wissen, wofür ich mich entscheiden soll?“, fragen Sie sich.

Das typische Verkaufsgespräch…

Wie gut, dass bereits ein Verkäufer zur Stelle ist, der Sie freudestrahlend begrüßt:
„Guten Tag, kann ich Ihnen weiterhelfen?“
„Ja bitte, ich benötige eine neue Küche.“
„Großartig, da habe ich gleich etwas Passendes für Sie. Diese Küche hier ist mit allen wichtigen Geräten ausgestattet und derzeit im Angebot für nur 10.000€ zu erwerben. Normalerweise kostet sie 25.000€, daher ist das ein unschlagbarer Deal.“

Wie finden Sie das? Freuen Sie sich und schlagen direkt zu? Oder fragen Sie sich, ob die Küche überhaupt Ihren Anforderungen entspricht? Schließlich hat der Verkäufer nicht nach Ihren Wünschen und Vorlieben gefragt, weswegen er nicht weiß, dass Sie bereits alle Küchengeräte besitzen und keine neuen benötigen. Zudem ist die angepriesene Küche grau, wohingegen Sie lieber eine Küche in Holzoptik bevorzugen würden.

Verstehen Sie, worauf ich hinauswill? Der Verkäufer hat einen entscheidenden Fehler gemacht. Er hat Ihnen ein Angebot präsentiert, ohne sich im Entferntesten für Ihr Anliegen zu interessieren. Aber genau das sollte ein Verkäufer tun: Interesse zeigen, Fragen stellen und mit dem potenziellen Kunden kommunizieren, um dessen Erwartungen zu ergründen. Mit seiner Taktik ist es dem Verkäufer daher nicht gelungen, einen Neukunden zu gewinnen.

…und wie eine Verkaufsberatung auch ablaufen kann

Natürlich ist das Küchen-Beispiel zur Neukundengewinnung sehr plakativ, doch lässt sich die Problematik damit gut veranschaulichen. Wie empfänden Sie es, wenn der Verkäufer stattdessen folgendermaßen vorginge?

„Guten Tag, was kann ich heute für Sie tun?“
„Guten Tag, ich benötige eine neue Küche.“
„Gerne. Damit Sie sich genau die Küchen und Modelle anschauen können, die Sie sich vorstellen, hab ich noch zwei, drei Fragen an Sie, ist das ok?“
„Ja klar, gern.“
„Wie groß soll die Küche sein?“
„Der Raum hat 10 Quadratmeter.“
„10 Quadratmeter, ok. Ist notiert. Haben Sie schon Vorstellungen hinsichtlich der Farbe?“
„Holzoptik gefällt mir gut.“
„Eher helleres oder eher dunkleres Holz?“
„Da bin ich offen für Vorschläge Ihrerseits.“
„In Ordnung, dann zeige ich Ihnen gleich verschiedene Farbvariationen. Benötigen Sie auch Elektrogeräte?“
„Nein, ich habe eine Spülmaschine, einen Herd mit Backofen und einen Kühlschrank. Mehr brauche ich nicht.“
„Gut, ich habe alle Informationen notiert und möchte Ihnen nun drei verschiedene Modelle zeigen, die Ihren Wünschen entsprechen. Diese gibt es alle in verschiedenen Holzoptiken. Ist das für Sie in Ordnung?“
„Ja, sehr gerne.“

Nun überlegen Sie sich, wie Sie sich nach einem solchen Beratungsgespräch fühlen würden. Ich denke, wir sind uns einig, dass dieser Verkäufer bei seinem potenziellen Neukunden ein gutes Gefühl auslöst, da dieser sich ernst genommen und persönlich betreut fühlt. Sie können sich sicherlich auch vorstellen, welch einen positiven Einfluss das auf die Verkaufschance haben kann, denn durch individuelle Beratung wird automatisch Vertrauen aufgebaut. Vertrauen erleichtert und beschleunigt Verkaufsentscheidungen – und somit auch die Wahrscheinlichkeit, einen Neukunden zu gewinnen.

Neukunden gewinnen – Nehmen Sie die Kundenperspektive ein

Somit ist die Quintessenz dieses Beispiels: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer bisherigen und potenziellen Kunden, nehmen Sie ihre Perspektive ein und versuchen Sie, sie zu verstehen. Das tun Sie, indem Sie Fragen stellen, ehrliches Interesse zeigen und die Kundenwünsche ernst nehmen, um die beste Lösung für den Kunden zu finden. Das ist der Grundstein für eine langfristige Kundenbeziehung, aus der im Idealfall Cross- und Upselling-Potenziale resultieren.

Der vorvertragliche Beziehungsaufbau entscheidet somit über Abschluss oder Misserfolg bei der Neukundengewinnung. Denn letzten Endes ist es doch so: Ihr Kunde ist ein Mensch wie Sie und ich. Neukunden gewinnen, heißt Menschen gewinnen. Und Menschen gewinnen wir nun mal durch Interesse am anderen.

Gleiches gilt, insbesondere im B2B-Bereich, natürlich auch im Gespräch mit Mitarbeitern Ihrer Firmenkunden. Übertragen auf Akquise-Telefonate gilt das somit für alle Konversationen, von der Telefonzentrale über das Sekretariat bis hin zum Geschäftsführer.

Auch hierzu möchte ich Ihnen ein Beispiel geben. Angenommen, Sie rufen für ein Akquise-Telefonat einen potenziellen Neukunden an. Wie würden Sie in das Gespräch einsteigen? Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie das Gespräch bitte nicht anfangen sollten:

„Guten Tag, Firma Müller, mein Name ist Maier. Wir sind führender Hersteller von X, und ich wollte mal hören, ob es die Möglichkeit gibt, unsere Produkte bei Ihnen vorzustellen…“

„Nein, danke“, wäre da wohl die zu erwartende Antwort des potenziellen Kunden, denn mit dieser Vorgehensweise bieten Sie Ihrem Gesprächspartner keinerlei Mehrwert, sondern Sie zeigen lediglich an, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten.

Brechen Sie gelernte Muster, die zu Ablehnung führen

Vertreter-Anrufe kennt jeder, und wir wissen, dass keiner sie mag, denn wer will schon etwas verkauft bekommen? Ich nenne dieses Prinzip den „Klick-Surr-Effekt“. Was das bedeutet? Sie kennen sicherlich noch den klassischen Kassettenrekorder, der unter anderem eine Taste mit dem Play-Symbol in Form eines kleinen Dreiecks hatte. Jedes Mal, wenn Sie Play gedrückt haben (Klick), lief das eingelegte Band ab (Surr). Ganz zuverlässig, Mal für Mal. In unserem Beispiel ist das Klick die altbekannte Vertreter-Frage „Haben Sie ein paar Minuten Zeit für mich?“, auf die automatisch eine ablehnende Reaktion in Form von „Nein“ folgt.

Dieses gelernte Muster steckt so tief in uns drin, dass wir in einer solchen Situation intuitiv ablehnend reagieren, ohne überhaupt über die Frage nachzudenken. Neukunden gewinnen mittels Kaltakquise bedeutet deshalb auch, dieses Muster durch eine geschickte Gesprächsführung zu durchbrechen.

Fragen statt Sagen

Jetzt kennen Sie die Grundlagen der erfolgreichen Kundengewinnung. Vielleicht fragen Sie sich, wie Sie die Umsetzung am besten angehen. Wichtig ist, dass Sie einen Perspektivwechsel vornehmen, indem Sie Sagetechniken durch Fragetechniken ersetzen. Wie das funktionieren kann, können Sie dem Beispiel „Küchenkauf“ entnehmen.

Konkret bedeutet das, dass Sie durch durchdachte und relevante Fragen mehr über die Kundenbedürfnisse erfahren. Sie signalisieren Interesse und die Kompetenz, für individuelle Probleme eine passende Lösung anbieten zu können. So erhöhen Sie ganz erheblich die Chance, dass es zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss kommt. Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden mit Interesse und Einfühlungsvermögen ermittelt haben, können Sie aus seiner Sicht argumentieren, und wer kann schon etwas gegen seine eigenen Argumente sagen?

In den kommenden Wochen werden wir Ihre praktischen Fähigkeiten beim Gewinnen von Neukunden Schritt für Schritt weiterentwickeln – wenn Sie das auch möchten. Damit Sie garantiert nichts mehr verpassen, nutzen Sie doch einfach diesen Link und tragen Sie sich ein. Dann informiere ich Sie alle 14 Tage per E-Mail über die neuesten Entwicklungen rund um professionelle Neukundengewinnung.