Interessen…Positionen…was ist das überhaupt?

Bsp. Ihr Kunde fordert 3 AT Lieferzeit. Sie wissen, dann sind Sie raus, weil: für Sie unmöglich (Position). Wenn Sie allerdings fragen „Was ist der Hintergrund, dass Sie 3 AT benötigen?“ und Ihr Kunden dann sagt „Naja, wir wollen unsererseits flexibel auf Nachfragen unserer Kunden reagieren können.“ Dann haben Sie jetzt gerade sein wahres Interesse gefunden! Positionen können nur über 1 Lösung befriedigt werden, weil sie ein Limit enthalten.
Interessen können über verschiedene Lösungswege befriedigt werden – oft zum idealen Ergebnis für beide Seiten!

Im Bsp. oben: Vorproduktion, Teilproduktion, Lager, Konsignationslager, Forecast etc.

Deshalb gilt: Verhandeln Sie nie über Positionen, sondern immer über Interessen. Alles andere ist nur: Feilschen.

Ein Interesse ist also der wahre Grund, warum Ihr Kunde etwas fordert (Position). Allerdings sprechen die Menschen ihre Interessen nicht einfach so aus. Interessen müssen Sie vielmehr ergründen, also erfragen. Machen Sie sich die Mühe! Wenn Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners herausfinden, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen. Zudem stärken Sie damit die Beziehung. Willkommener Nebeneffekt: Dieser Verhandlungsweg ist zudem sehr angenehm.

Es braucht für optimale Verhandlungsergebnisse allerdings noch eine weitere Ressource: Kreativität! Sie haben in meinem Beispiel der drei Arbeitstage Lieferzeit schon gesehen: Es kann eine Lösung für das Problem und beide Verhandlungspartner geben.

Das ist auch der Kerngedanke, den ich Ihnen für jede (!) Verhandlung empfehle. Denken Sie in Ihrer Vorbereitung und in der Verhandlung immer: „Es wird eine Lösung geben. Noch weiß ich vielleicht nicht, wie sie aussehen mag, aber es gibt sie, und dazu ist die Verhandlung da: Ich will in der Verhandlung zusammen mit meinem Kunden die beste Lösung finden!“

Gegen den Kunden um Ressourcen kämpfen – oder mit ihm um die beste Lösung?

Am besten notieren Sie sich diesen Gedanken in Ihren eigenen Worten und platzieren ihn so in Ihrem Büro, dass sie ihn immer vor Augen haben! Denn meist denken wir (unbewusst): „Es kann nur einen Gewinner geben!“ Oder: „Ich will nicht der Loser sein!“ Und dann passiert sofort etwas Fatales: Wir sind abgeschnitten von der wichtigsten Ressource überhaupt, der Kreativität. Wir kämpfen dann gegen den anderen – anstatt mit ihm für die beste Lösung.

Ohne Kreativität kommen Sie nicht zu optimalen Lösungen. Sonst ringen, kämpfen und feilschen Sie nur. Kreativität ist die Quelle, die endloses Potenzial hat. Die müssen Sie anzapfen. Jeder negative Glaubenssatz, jede limitierende Annahme schränkt unser Sichtfeld allerdings ein wie Scheuklappen, und wir sehen nichts mehr rechts noch links. Wir sind eingeengt, starr und unflexibel. Lassen Sie Ihre Gedanken frei, seien Sie offen, dann können Sie auch Ihr kreatives Potenzial zur Lösungsfindung voll nutzen!

PS: Viele weitere Praxistipps für die erfolgreiche Kaltakquise üben Sie in den intensiven Trainings der offenen Seminare „Heiß auf Kaltakquise“ und „Die perfekte Preisverhandlung“ an Ihren konkreten Arbeitsbeispielen.

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