Keine andere Situation im Akquiseprozess ist so unbeliebt wie das Gespräch mit dem Vorzimmer, also der Sektretärin bzw. der Assistenz. Warum eigentlich?

Überlegen wir dazu einfach mal, wer da sitzt. Ein Drache? Ein fieser Wächter, der keinen durchlässt oder gar eine Nein-Sage-Hydra? Nichts von alledem. Da sitzt ein Mensch. Wie Sie und ich. Mit all seinen Bedürfnissen und Wünschen. Begegnen Sie diesem Menschen auf Augenhöhe. Weder überhöhen wir das Vorzimmer noch uns selbst. Denn: Wie würden Sie sich verhalten, wenn Sie merken, dass Sie jemand „umgehen will“, arrogant behandelt bzw. unterwürfig wird? Dann ist es mit dem Respekt dahin und Sie würden an Stelle der Vorzimmerdame auch blocken, oder?

Noch wichtiger als das, was  Sie sagen, ist, wie  Sie es sagen!

Durch Ihre Sprechgeschwindigkeit (langsam!), kurze, klare Sätze, Ihre Stimme und Ihren Ton wirken Sie natürlich, charmant-verbindlich, respektvoll. Selbst Trainerkollegen geben dieser Akquise-Phase Namen wie „So kommen Sie am Vorzimmer-Drachen vorbei“. Aber in einem solchen Gedanken liegt bereits negative Energie, die in uns eine unbewusste Schutzhaltung und Unsicherheit auslöst: „Hoffentlich komme ich da heil dran vorbei“. Die feinen, kleinen Anzeichen von Nervosität bemerken die Damen jedoch. Mit einem solchen Verhalten machen Sie „klick“ auf ihren Hab-Acht-Knopf und „surr“ läuft das Band „Worum geht´s denn?“ in seiner härteren Art ab. Seien und bleiben Sie entspannt. Sie werden gleich zwei Methoden von mir bekommen, die so gut funktionieren, dass Sie ganz natürlich und verbindlich-charmant agieren können. Weil Sie das sichere, gute Gefühl bekommen „Hey, ich schaff das künftig spielend leicht!“, werden Sie bald einfach und meistens durchgestellt.

Wenn Sie die „Worum-geht`s-denn?“-Frage hören

Ich wiederhole mich an dieser Stelle gerne: Egal, WAS Sie jetzt gleich sagen, WIE Sie es sagen, hat mindestens eben so viel Bedeutung.

„Worum geht es denn?“ ist die natürlichste Frage der Welt im Vorzimmer. Kein Grund also, nervös zu werden! Es ist die Aufgabe des Vorzimmers, diese Frage zu stellen. Und Ihre ist es, darauf gut vorbereitet (!) zu antworten. Ich bin immer wieder überrascht, wenn selbst gestandene Vertriebler es mit der Angst zu tun bekommen bzw. unsicher werden, sobald Sie die „Worum geht´s denn?“-Frage hören. Hey! Wir wissen ja, dass wir anrufen werden. Und wir wissen ja auch, dass diese Frage kommt. Also brauchen wir doch nicht überrascht zu sein! J Bereiten Sie sich sauber vor, was Sie sagen werden und wie und schon nehmen Sie diese Situation mit Leichtigkeit!

Die Eh-klar-Technik

Die Vorzimmer-Dame fragt „Worum geht´s denn?“ und möchte genau das kurz & bündig wissen.
Beispiel eines Logistik-Dienstleisters:

Vorzimmer: „Worum geht es?“

Sie: „Um seine Logistikprozesse, speziell seine Seefrachtsendungen Asien. Bitte verbinden Sie mich mit ihm, danke schön.“

Oder
Sie: „Um seine Logistikprozesse, speziell seine Seefrachtsendungen Asien. Dazu brauche ich seine Entscheidung als Logistikleiter. Bitte verbinden Sie mich mit ihm, danke schön.“

Mehr ist nicht nötig! Achten Sie zudem auf Sie-Sprache („ …seine…“). Und führen Sie das Gespräch, d. h. Sie enden immer mit einer Frage oder (wie im Beispiel) mit einer Aufforderung. Das „danke“ oder „danke schön“ am Ende ist der beste Abschluss, den Sie verwenden können, weil: Zum einen schneidet es einen eventuellen Widerstand in ihr ab, und zum anderen steckt in einem von Herzen kommenden „Danke“ eine wunderbare Energie.
Ich nenne diese Technik Eh-klar-Technik, weil es ja eh klar ist, dass sie fragt. Und eh klar ist auch, dass Sie damit rechnen und darauf gut vorbereitet sind!

Viel Freude & Erfolg beim Umsetzen!

PS: Jetzt wissen Sie, wie Sie bei Anrufen immer zum Entscheider durchgestellt werden. Und nun? Jetzt brauchen Sei die richtige Strategie für die Akquise direkt auf Entscheiderebene! Lesen Sie hier konkret dazu weiter: https://www.tim-taxis-trainings.de/es-kann-nur-einen-geben-steigen-sie-immer-beim-entscheider-ein-2/

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