Was denkt der sich bloß!?

Während meiner Jahre als Angestellter im Vertrieb hatte ich bereits eine spezielle Frage eingesetzt, die immer (!) eine unglaublich starke Wirkung hatte. Der Kunde teilte sich nicht nur freimütig mit, er nannte mir sogar genau diejenigen Aspekte, die für den Vertriebserfolg relevant sind: Seine sogenannten Entscheidungskriterien. Mit diesen Informationen gelangte ich damals schon mit hohen Erfolgsquoten zum Ziel. Seitdem habe ich aus dieser einzelnen Frage eine strukturierte Methode entwickelt, die auf vier einfachen und effektiven Fragen basiert. Es wird für Sie eine Freude sein, sie in Ihrer Akquise einzusetzen: Sie können mit der TAXIS Methode in den Kopf und in das Herz Ihres Kunden hineinschauen. In der Kaltakquise am Telefon reicht die erste Frage aus – vor Ort, am Tisch des Kunden sollten Sie mit allen vier Fragen arbeiten.

So funktioniert sie

Stop. Halten Sie bitte für 1 Sekunde inne und erinnern Sie sich jetzt bewusst an den Moment, als Sie sich entschieden haben, diese Mail zu lesen. Machen Sie´s wirklich mal kurz, bitte!

Können Sie sich an Ihre Gedanken erinnern? Welche waren es? Sie bemerken jetzt – bewusst –, dass es da einige Aspekte gab, die Sie durchdacht haben, bevor Sie Ihre Entscheidung getroffen haben. Vielleicht ´Wie lange dauert es?´ oder ´Was hab ich davon?´ oder ´Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?´ usw. Das waren Ihre sogenannten Entscheidungskriterien. Jeder Mensch (Kunde) hat für jedwede Entscheidung Kriterien im Kopf, die er – meist unbewusst – durchgeht, bevor er eine Entscheidung trifft (z. B. Zustimmung zu einem Besuchstermin mit Ihnen). Die Entscheidungskriterien sind also die Basis für jede Entscheidung.
Und nun überlegen Sie mal: Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie künftig in jedem Kundengespräch spielend einfach die Entscheidungskriterien Ihrer Kunden erfahren könnten? Es wäre sicherlich der Turbo für Ihren Akquise-Erfolg!

Die 4 Fragen der TAXIS Methode

Hir ist die Struktur der 4 Fragen ink. ihrer Einleitung:
„Herr Kunde, wenn Sie an XY denken,

1. Was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen dabei an?
2. …und was noch?
3. Was davon ist Ihnen am Wichtigsten?
4. Und Ihnen persönlich, Herr Kunde, was liegt Ihnen über die genannten Kriterien hinaus persönlich noch am Herzen?

Praxis-Beispiel: Die TAXIS Methode in der IT-Branche (Hard- & Software-Verkauf)

Ausgangssituation: Sie sind ein IT-Großhandelsunternehmen, das einen Kunden akquirieren will (ohne den Eindruck zu erwecken, den bisherigen Lieferanten des Kunden nur verdrängen zu wollen):
„Herr Kunde, wenn Sie an einen zusätzlichen, strategischen IT-Lieferanten denken – so wie Sie ihn sich wünschen, worauf kommt es Ihnen da an? Was wünschen Sie sich von einem zusätzlichen Partner?“
„Ja, gut, Zuverlässigkeit, das ist das A&O.“
„Ah, ich verstehe Sie – und wenn Sie sagen ´Zuverlässigkeit´, was wünschen Sie sich da von einem idealen Partner genau…?“
Antworten des Kunden
„Wichtige Punkte, ja, und was darüber hinaus sollte ein idealer Partner für Sie noch können?“
Antworten des Kunden
Usw.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und noch mehr Freude beim Einsatz meiner Frage-Methode – und freue mich auf Ihr Feedback, welche individuellen Erfahrungen Sie gemacht haben werden!