Machen Sie nicht diese typischen Fehler in der Preisverhandlung!

Sicher haben auch SIE diesen Satz aus Kundenmund schon (zu) oft gehört: „Und nun zum Preis – ich muss Ihnen leider sagen: Sie sind zu teuer!“ Dieser Moment, an dem in der Preisverhandlung dieser unliebsame Satz fällt…da stellt sich die Frage: Wie damit umgehen? Die meisten Verkäufer reagieren darauf mit einer der folgenden Varianten – und damit falsch: „Womit vergleichen Sie?“ oder „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“

Wichtig: Genau so sollten Sie NICHT mehr reagieren. Warum? Das sehen wir uns direkt gemeinsam an:

Achtung: So sollten Sie nicht mehr reagieren!

„Auf welchen Teil der Leistung können Sie verzichten?“ Ganz ehrlich: Hat Sie diese Frage wirklich jemals weitergebracht? Nur wenn Sie sehr einfache bzw. einfach konfigurierbare Produkte (Pkw, Servicepakete usw.) verkaufen, dann mag „Auf welchen Teil der Leistung können Sie verzichten?“ vielleicht mal eine passende Frage sein. Aber auch dann gilt: Was machen Sie, wenn der Kunde sagt: „Nein, ich will es so wie angefragt – aber nicht zu diesem Preis!“?

Im komplexen B2B – gerade wenn Sie individuelle bzw. komplexe Lösungen anbieten – hat sich Ihre Seite zusammen mit dem Kunden-Team lange Gedankendarüber gemacht, wie genau die Lösung aussehen muss – und dann will der Kunde genau diese. Und keine andere. Jetzt fordert er für genau diese Lösung einen günstigeren Preis – zumindest tut er so.

Daher: Auf die Frage „Worauf können Sie verzichten?“ können Sie verzichten. Sie bringt Sie nicht wirklich weiter. Zugegeben: Sie schadet jedoch auch nicht, immerhin.

Schlimmer Verhandlungsfehler: „Womit vergleichen Sie denn?“

Ich kann Ihnen sagen, jeder Kunde hat diese Frage schon so oft gehört, dass allein dies seine Kampfeslust zusätzlich anfacht. Denn was schwingt denn da auf der Tonspur mit? Mit dieser Frage vermitteln Sie – wenn auch ungewollt –, dass der Kunde in Ihren Augen nicht wirklich in der Lage ist, Angebote bzw. Produkte zu vergleichen. Falls Sie mit dieser Frage auch schon einmal gearbeitet haben: Sie werden den Kunden durch diese Frage sicher nicht von seiner Preisforderung abgebracht haben, nicht wahr? Sie führt nicht wirklich weiter. Sie drehen eine Schleife und landen doch wieder bei seiner Rabattforderung. Doppelt ungünstig ist diese Frage in Kombination mit Argumenten.

Argumentieren Sie in der finalen Preisverhandlung nicht mehr!

„Aber unsere Lösung ist hochwertiger, weil …“ bzw. „Sie müssen sehen, was Ihnen unsere Lösung im Vergleich zu … bringt!“.
Lassen Sie das, denn: Argumente schließen den Geist – Fragen öffnen ihn. Wer jetzt argumentiert, zeigt, dass er den Kunden belehren will. Allein, das gefällt dem nicht – und schnell sind wir in einem Ego-Spiel, das keinen in der Sache weiterbringt! Deshalb funktionieren auch die alten Verkaufstipps aus den Neunzigern des letzten Jahrtausends an dieser Stelle nicht à la „Herr Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung blablabla …“.

Meine Empfehlung:
Argumentieren Sie in der finalen Preisverhandlungsrunde nicht mehr – vor allem nicht, wenn Sie es mit einem Einkäufer zu tun haben.
Argumentation in der finalen Preisverhandlungsrunde bringt schlicht nichts!

Ich weiß, das hören gerade erfolgreiche Verkäufer äußerst ungern. Wahr bleibt es dennoch. Außer, dass Sie Energie verlieren, bringt Ihre Argumentation in diesem Stadium aus drei Gründen nichts: Auf der Beziehungsebene kommt rüber: „Ich weiß mehr als du.“ Das mag keiner. Und so wird aus jeder Argumentation meist ein „Ich-habe-recht-nein-ich-nein-ich-Spiel“.

Schwache Position: den Kunden nach seiner Preisvorstellung fragen

„Was haben Sie sich denn preislich vorgestellt?“
Oder: „Zu welchem Preis bietet denn der Wettbewerb an?“
„Wie hoch ist Ihr Budget?“
„Wo müssten wir denn hin, um den Auftrag zu kriegen?“
Diese Fragen werden häufig angebracht – sind aber fatal und sehr schwach! Damit haben Sie schon bares Geld verloren! Denn was zeigen Sie mit diesen Fragen unbewusst, aber eindeutig? Dass Sie grundsätzlich bereit sind, im Preis nachzugeben!
Vielleicht meinen Sie das nicht mal so. Dumm nur, dass jeder Kunde diese
Reaktion genauso wahrnehmen wird. Indem wir unsere Rabattbereitschaft signalisieren – ohne zu wissen, ob wir wirklich was am Preis machen müssen –, merkt der Kunde: „Da geht was“ – und die Preisverhandlung geht deshalb jetzt erst so richtig los!

Bloß keinen „vorauseilenden Rabatt“ einräumen!

Die fatalste Reaktion ist natürlich: „Mehr als 10% kann ich nicht machen!“. Wenn Sie als Reaktion auf „Sie sind zu teuer. Was ist Ihr neues Angebot?“ einen konkreten Rabatt anbieten, dann ist das natürlich ganz unglücklich. Warum? Zunächst wissen Sie ja noch gar nicht, ob Sie überhaupt etwas nachlassen müssen – vielleicht blufft der Kunde ja nur! Und selbst wenn ein Rabatt nötig gewesen wäre: Vielleicht hätten ja bereits 5% gereicht – oder gar nur 3%!?

Damit ist klar, wie Sie künftig NICHT mehr reagieren werden! Und wie die ideale Reaktion nun aussieht – und wie Sie immer 100% sicher herausfinden, ob Ihr Kunde mit „Sie sind zu teuer“ blufft – das lesen Sie in einem der nächsten Praxistipps!

Und wenn Sie bis dahin wissen wollen, warum wir als Verkäufer uns so oft in der Preisverhandlung täuschen lassen, lesen Sie hier weiter: https://www.tim-taxis-trainings.de/preisverhandlung-warum-wir-uns-so-oft-taeuschen-lassen/

Bildnachweis: #98375 ©geralt – pixabay.com

2018-08-13T12:00:08+00:00 13. August 2018|Categories: Preisverhandlung|Tags: |Kommentare deaktiviert für Machen Sie nicht diese typischen Fehler in der Preisverhandlung!

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