So trennen Sie tote Pferde klar und nachhaltig von echten Interessenten

Diverse Studien zeigen: Die meiste (Vertriebs-) Zeit verbringen wir mit „Pseudo-Interessenten“. Mit Projekten bzw. Anfragern, die nie zu Kunden werden, die „vorbestimmt tot“ sind. Paradox, oder?
Anders gefragt: Würden Sie auf ein totes Pferd aufsteigen um darauf zu reiten? Oder würden Sie auf einem toten Pferd monatelang sitzenbleiben in der Hoffnung, dass es wieder aufsteht und losreitet? Natürlich nicht!

Warum nur verbringen wir im Vertrieb dann ungezählte Stunden damit, „Pseudo-Interessenten“ Angebote zu schicken, ihnen endlos hinterher zu telefonieren oder gar zu besuchen?

Weil wir uns keine Gedanken darüber machen. Weil wir´s gewohnt sind. Oder: Weil unser Gatter sonst recht leer wäre – und wir müssen ja schließlich „Pferde“ vorweisen…

Viele Unternehmen machen sich nicht bewusst, dass es einfache Möglichkeiten gibt, Pseudo-Interessenten als solche zu erkennen – und massiv Zeit zu sparen. Vielmehr versteigen sie sich in zusätzliche Alibi-Aktivitäten.

Alibi-Aktivitäten im Vertrieb – oder: „Wie kriege ich ein totes Pferd lebendig!?“

Die Best of´s – oder besser gesagt „Worst of´s“ – der Alibi-Aktivitäten sind:

  • Wir wechseln den Reiter.
  • Wir besorgen eine stärkere Peitsche.
  • Wir ändern die Kriterien, nach denen ein Pferd tot ist.
  • Wir besuchen das tote Pferd häufig(er) und setzen den Chef gleich mit drauf.
  • Wir versuchen, die Kommunikation zwischen totem Pferd und Reiter zu optimieren.

Ein totes Pferd bleibt ein totes Pferd. Ein für ein gewisses Projekt oder eine spezielle Anfrage Pseudo-Interessent wird woanders und nicht bei Ihnen kaufen. Also: Wenn Sie erkennen, dass da nichts mehr geht, „steigen Sie ab“ – und sparen Sie sich die Zeit und Nerven!

Wie aber finden Sie heraus, ob es ein echter Interessent oder ein totes Pferd ist?

Wenn Sie z. B. eine Anfrage erhalten, rufen Sie immer (!) vor Angebotsabgabe beim Interessenten an. Hätten Sie´s gedacht: Das machen nur die wenigsten Vertriebler! Selbst bei großen Projekten (z. B. RFPs oder RFQs im Beratungs-, Lösungs- oder Projekt-Vertrieb) werden oft Konzepte und Angebote erstellt, ohne VOR Abgabe mit dem Interessenten wirklich vertieft zu telefonieren oder ihn persönlich zu treffen (wo sinnvoll).

  • Vor Angebotserstellung: Leiten Sie Ihr Telefonat ein á la „Herr Kunde, damit Sie genau das Angebot erhalten, das Sie sich wünschen, habe ich noch einige letzte Fragen an Sie, ist das ok?“
    Wenn er jetzt schon „Nein“ (auf welche Art auch immer) sagt, deutet das auf mangelndes Interesse hin! Warum? Machen wir den Perspektivwechsel: Wenn Sie wirkliches Interesse an einer Zusammenarbeit mit einem Lieferanten/Dienstleister haben, also nicht nur ein reines Vergleichsangebot möchten, sondern eben grundsätzliches Interesse an einer Zusammenarbeit haben…würden Sie dann eine solche Frage verneinen? Eben.
  • Wenn er auf Ihre Fragen (Stichwort: TAXIS Methode) zunächst antwortet, aber dann schnell sehr kurz angebunden ist und Sätze sagt wie „Jetzt bieten Sie halt mal an.“ oder „Die anderen Anbieter geben auch Preise ab, ohne Fragen zu stellen.“ – was meinen Sie, worauf deutet dies hin?
  • Zum Schluss des Telefonats/Termins meine Empfehlung für Ihre Abschlussfrage: „Herr Kunde, wenn Sie alle Ihre Wünsche 1:1 in unserem Angebot wiederfinden – so, wie Sie es sich wünschen –, setzen wir dieses Projekt dann gemeinsam um?“
    Wenn er sich hier „windet“ und nicht klar „Ja“ sagt, ist das ein in der Praxis typisches Indiz, dass er nicht wirklich will.
  • Sie merken schon: ich spreche von „deutet darauf hin“ bzw. „Indizien“. Reicht Ihnen das zur Beurteilung? Nein? Mir auch nicht. Daher meine Empfehlung: Wann immer Sie das Gefühl haben, dass dieser Interessent nicht wirklich interessiert ist, arbeiten Sie mit der klärenden Frage, die Sie im Folgenden finden::

Analoge Situation: Kunde bestellt nie – aber will immer Angebote. Oder sagt auf mehrmalige Nachfrage zu Ihrem Angebot „Ich kann noch nichts sagen.“
Sie haben in jedem Falle das Gefühl „Irgendwie glaub ich da nicht mehr dran. Das riecht nach totem Pferd.“
Jetzt ist guter Rat teuer. Was machen? Ganz einfach! Meine Empfehlung für ein klärendes Telefonat:

  • „Herr Kunde, ich habe eine (persönliche) Frage an Sie, ist das ok?“
    „Bitte.“
    „Ihren Anfragen (Ihren Aussagen/den bisherigen Kontakten etc.) entnehme ich Ihr grundsätzliches Interesse (z. B. an einer Zusammenarbeit etc.). Gleichzeitig habe ich persönlich das Gefühl, dass wir nicht zusammenkommen werden (Sie nicht mit uns zusammenarbeiten möchten etc.). Ich lade Sie ein, ganz offen und frei heraus zu sagen, wie es ist, das ist völlig ok!“
    Sie werden erstaunt sein, was jetzt passiert.
    Ein Teil der Kunden sagt Ihnen jetzt direkt sowas wie „Naja…ich habe das Projekt schon anderweitig vergeben.“ – auch mal mit Ergänzungen wie „Wissen Sie, ich brauch halt immer drei Angebote für jedes Projekt.“ und Ähnlichem.
    Und jetzt haben Sie Klarheit – und können Ihre Zeit den gewinnbringenden, echten Interessenten widmen.
    Und der andere Teil der Kunden sagt auf Ihre klärende Frage hin, dass er echtes Kaufinteresse hat, der Prozess nur aktuell stockt, weil noch letzte Aspekte geklärt werden müssen etc. (können oft sachfremde Interna sein, die mit Ihnen gar nichts zu tun haben).
    In beiden Fällen haben Sie gewonnen – in jedem Falle eine klare Sicht auf die Situation und Nerven gespart. Im ersten zusätzlich Zeit und im zweiten die Möglichkeit, professionell auf den Abschluss hinzuarbeiten.

Dafür wünsche ich Ihnen viel Glück und weiterhin viel Erfolg!

Bildnachweis: #68638714 ©contrastwerkstatt – fotolia.com

2017-10-06T11:34:05+00:00 6. Oktober 2017|Categories: Kaltakquise|1 Kommentar

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