Kennen Sie Aussagen von Kunden wie: Ich kann Ihnen noch nichts Konkretes sagen – Ihr Angebot liegt immer noch bei meinem Chef“ oder „Es tut mir Leid, aber mein Chef hatte noch einen weiteren Anbieter und für den hat er sich jetzt entschieden…
Kennen Sie das?

Dann kann es für Ihren Akquise-Einstieg in die Organisation Ihres Kundenunternehmens künftig nur noch einen geben: den Entscheider! Das ist per Definition nur genau die Person, die (alleine) final das Budget verantwortet – sie hat nicht nur Budget, sie macht es!

An Nicht-Entscheider verkaufen heißt: die Entscheidung richtet sich nach dem Budget.
An Entscheider verkaufen heißt: das Budget richtet sich nach der Entscheidung!

Die meisten von uns setzen allerdings auf dem hierarchischen Level an, das mit ihrem eigenen vergleichbar ist – oder beim Pendant ihres eigenen Funktionsbereichs auf Kundenseite. Das heißt: Ein Außendienstler setzt in der Akquise oft beim Einkäufer an. Ein Trainer bei einem Mitarbeiter der Personalabteilung. Warum? Weil wir es so gewohnt sind. Gewohnheit darf allerdings nicht das Kriterium für unsere Wahl des Akquise-Einstiegspunkts sein!

Aus diesen Gründen sollten Sie künftig beim Entscheider akquirieren:

  • Den Entscheider interessiert das „große Ganze“: Wenn Ihre Lösung seine Organisation voranbringt, dann will er sie haben. Der Preis ist weniger im Fokus.
  • Wenn Sie dort ansetzen, wo die Entscheidung später ohnehin getroffen wird, verkürzen Sie Ihre Verkaufszykluszeit und steigern Ihre Akquise-Effizienz enorm.
  • Die Leiter runterrutschen können Sie spielend leicht – hoch kommen Sie später selten. Wenn Sie bei einem „Nicht-Entscheider“ einsteigen und der Sie blockt, ist der Weg nach oben versperrt. Wenn Sie beim Entscheider einsteigen und der sagt „Dafür hab ich meinen Fachbereichsleiter, Herr Baumann, der entscheidet das.“ ist es leicht, nach unten zu gehen: „Herr Baumann, Herr Chef meinte im Gespräch mit mir, dass wir beide – Sie und ich – uns im Weiteren kurz zum Thema X unterhalten sollten …“.
  • Sie maximieren die Prognosegenauigkeit Ihrer Abschluss-Chance. Sie sind künftig weit weniger von Entscheidungen von Personen im Hintergrund abhängig, die Sie nicht kennen.
  • It´s lonely at the top: Ganz oben gibt´s nur einen – und bei dem getraut sich meist kaum ein Verkäufer anzurufen. Das ist umso besser für Sie!
  • Mit Entscheidern umzugehen und erfolgreich zu sein ist ein verdammt gutes Gefühl!

Wo sitzt der Entscheider?

Von außen betrachtet ist es nicht immer ganz einfach, zielsicher zu beurteilen, wo genau der Entscheider sitzt und wer er ist. Mit den folgenden Überlegungen und Maßnahmen bekommen Sie erste Ansatzpunkte, wo der Entscheider im jeweiligen Unternehmen sitzen kann:

  • Wo sitzt er in Ihrem eigenen Unternehmen, wenn es um solche Aspekte geht?
  • Wo sitzt er bei Ihren Bestandskunden?
  • Fragen Sie in der Telefonzentrale.
  • Fragen Sie im Vertrieb.
  • Fragen Sie Ihr Bauchgefühl.

Meine Grundregel: Im Zweifel gehe ich nach ganz oben! Mindestens aber eine Stufe höher als ich ihn vermute! Und dann finde ich seinen Namen ganz einfach: Im Impressum der Homepage…

PS: Entscheider verhandeln nicht mit vorgeschobenen Einwänden wie „Sie sind zu teuer“, denn das Budget richtet sich nach ihren Entscheidungen und Wünschen. Wenn Sie aber mit mal diesem Vorwand konfrontiert worden sind, lesen Sie hier, warum Sie sich davon nicht täuschen lassen sollten!

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